在幾天前舉辦的2009“相聚長三角”華僑華人專業(yè)人士回國創(chuàng)業(yè)服務周的培訓活動中，昔日的海歸、如今已成功創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家趙箭，為后輩們就“軟件開發(fā)企業(yè)如何在張江創(chuàng)業(yè)”講述了生動的一課。

　　1996年，作為加拿大某國際著名電子公司亞洲區(qū)負責人，趙箭回到了闊別近十年的祖國。在加拿大公司的業(yè)務順利開展之際，他積極在加拿大政府與中國政府間穿針引線，引進項目，促進項目合作。期間，他爭取到50多萬加元的加拿大政府援助項目，并利用該項目為浦東供電所開發(fā)配置了國內第一套大屏幕配電調度指揮控制系統(tǒng)。

　　1997年，趙箭和太太鄭志鴻一起在上海浦東注冊了大道計算機技術(上海)有限公司(以下簡稱“大道”)。他將在加拿大學習到的集檢測、判斷、人力管理、設備維護于一體的、綜合了控制和通信技術的國際領先的DMS配電管理系統(tǒng)，作為第一項產品進行推廣。

　　經過十多年的經營，趙箭帶領大道公司取得了多媒體數(shù)字墻行業(yè)的領頭企業(yè)地位，個人先后獲得上海市白玉蘭紀念獎、浦東新區(qū)十大杰出青年等榮譽。同時他在張江也受到胡錦濤總書記和吳邦國委員長等中央領導人的親切接見。趙箭還作為留學生代表，在浦東新區(qū)開發(fā)開放座談會上向溫家寶總理作匯報。對于如何成功創(chuàng)業(yè)，趙箭以自己的經歷，描繪出了一條康莊“大道”。

　　最先進，未必最賺錢　

　　僑報：之前你任職的加拿大公司條件優(yōu)越，選擇回國，經歷了怎樣的心理歷程？

　　趙箭：十幾年前，在國外一年可以掙上十多萬美元，選擇放棄這一切，坦白講，是要咬咬牙的。只是覺得，國外條件再好，自己充其量只是個中產階級一分子。但這個“中產階級”的概念與國內的定位差距還是很大的。當年主要考慮自身的發(fā)展，不甘心打工，總希望有機會可以自己做老板，而且，海外華僑華人回國也沒有什么阻力，深思熟慮后，就毅然回國了。

　　僑報：海歸在創(chuàng)業(yè)初期不可避免地都會遇到困難。你遇到的最大困難是什么，是如何解決的？

　　趙箭：在產品的推廣過程中，由于感興趣的多，簽合約的少，大道出現(xiàn)了收支不平衡的現(xiàn)象，企業(yè)經營陷入了危機。這其中的問題，我總結出來是，國內市場的觀念、環(huán)境有著自身的特點，國內客戶的資金、條件也有別于國外，誰要是脫離了這個大環(huán)境而空談高科技，就難免曲高和寡。如果只是原封不動地回國推行國外先進的系統(tǒng)是根本行不通的，關鍵還是要把最實用的部分介紹給客戶。

　　盲目推銷怎會成功

　　僑報：由此，你選擇的企業(yè)戰(zhàn)略是什么？

　　趙箭：國外先進的運作模式及科學成果，不能全部照搬，要吃進去、消化掉，變成自身的能量。面臨著經濟全球化和科技飛速發(fā)展的大趨勢，對于公司和市場而言，已經不是“大”吃“小”的問題，而是“快”吃“慢”、“新”吃“舊”。在立足于國內市場的同時，“大道”從未放棄過對趨勢的預測。對新技術的追求。我們的研發(fā)隊伍已經不是在開發(fā)當前的產品，而是在開發(fā)三年乃至五年之后中國市場可能會應用的系統(tǒng)了。

　　僑報：如今，越來越多的軟件開發(fā)、電子信息技術企業(yè)不斷涌現(xiàn)，對于后來者，你有什么建議？

　　趙箭：“大道”一直致力于與客戶建立一種雙贏的關系。我們的目標是建立一種終生關系，而不是一錘子買賣。在客戶的資金、資料、硬件條件不成熟的情況下，“大道”既不是漠然不理，也不是盲目地推銷產品，而是努力幫助客戶尋求一種有針對性的、注重實效的解決方案。我們的硬件產品有的來自日本、有的來自美國；拼接方案有的來自加拿大，也有我們自己的；而我們提供給客戶的產品一定是獨特的、甚至是專屬于該客戶的。另外，“大道”通過咨詢、培訓、策劃等方式，同客戶緊密結合在一起，并時刻關注著客戶的需求。當客戶安裝了大屏幕系統(tǒng)，已經開始意識到對配電管理有必要進一步加強時，“大道”基于中國市場、符合國情的配電管理系統(tǒng)和呼叫服務系統(tǒng)也已經成熟了。這種注重長期效應、培養(yǎng)雙贏客戶關系的方式，會使企業(yè)的特色優(yōu)勢凸顯。

　　海歸創(chuàng)業(yè)要過“兩道關”

　　僑報：有什么經驗可以與新海歸分享？

　　趙箭：要創(chuàng)業(yè)，需要具備三方面素質：一是要有創(chuàng)業(yè)的持續(xù)激情。它讓你在最困難的時候不輕言放棄，幫助你跨過很多坎。二是要足夠聰明。這種聰明絕不僅僅是學習能力強，還要有足夠好的判斷力與感悟力，它會幫助你尋找到正確的經營之道。三是要有凝聚力。獨木不成林，再優(yōu)秀的人，也需要合作伙伴。創(chuàng)業(yè)，沒有一支好的團隊，孤軍奮戰(zhàn)，難以有勝算。

　　留學人員要創(chuàng)業(yè)還要過兩道關。第一道關是市場關。雖然歸國留學人員所掌握的核心技術要比國內市場超前，但如何適應國內市場的需要卻是留學生必須解決的一個問題。而且國內市場的運作方式與國外也有很多區(qū)別。第二道關是人才關。雖然許多留學生在國外長期擔任要職，但所面對的人才隊伍與國內有很大的區(qū)別。國內人才的專業(yè)化、職業(yè)化程度都不高，怎樣通過有效的培訓，使人才能夠滿足企業(yè)經營發(fā)展的需要，是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的重要課題。(周可）