新加坡新移民跨越天然市場局限 勇闖保險業(yè)(組圖)
中國僑網(wǎng)7月28日電 據(jù)新加坡《聯(lián)合早報》報道，新加坡社會日趨多元化，各行各業(yè)都可見到來自五湖四海的新移民的面孔，保險業(yè)也不例外。保險業(yè)有所謂的“天然市場”，即自己身邊的親朋好友圈。在新加坡無親無故的新移民，如何只身勇闖保險業(yè)，開創(chuàng)自己的一片天？語言腔調(diào)跟新加坡當(dāng)?shù)厝瞬槐M相同，怎樣轉(zhuǎn)化成一見如故的優(yōu)勢，開拓出多元化的保險客戶群？
李瑋：在組屋區(qū)打下江山
“任何事物都有一體兩面，是優(yōu)勢還是限制，取決于你從哪個角度看。同樣地，當(dāng)遇到挑戰(zhàn)，是困難還是機遇，得看你是躲起來，還是去克服?！睆纳虾硇录悠乱?0年，如今擔(dān)任友邦新加坡(AIA Singapore)財務(wù)服務(wù)總監(jiān)的李瑋，回溯起自己當(dāng)初加入保險業(yè)時所遇到的語言挑戰(zhàn)，如此回答。
新入行的保險從業(yè)員大多須從電話冷訪(cold calling)、街頭調(diào)查，以及到組屋區(qū)挨家挨戶敲門做起，較常使用英語。入行之初，李瑋意識到自己英語較不流暢，于是跟三名當(dāng)?shù)赝螺喠鞔顧n，遇到非華族客戶就由搭檔當(dāng)主要講解員；遇到華人，他會主動用華語攀談；遇到不說華語的華人，他也不放過鍛煉自己英語的機會，努力克服障礙。
畢業(yè)自上海交通大學(xué)、本科主修電化學(xué)的李瑋笑說：“我從小學(xué)到大學(xué)都修讀英文，并非英文盲，但聽力跟會話方面，在當(dāng)年確有不如；不過因為學(xué)歷較高，我的專業(yè)知識其實比搭檔強，而且我也比大部分人都勤奮。為什么我會有三個搭檔呢？因為很少人像我那樣，一個星期拼足七天?！?/p>
他進一步分析：“若說語言是局限，假如當(dāng)年是去臺灣或香港，我這么一個上海人可還不會說臺語和廣東話呢！新加坡奉行母語政策，華人講華語，對我反而有優(yōu)勢。所以說，凡事都有好與壞，看你從哪邊看。”
“天然市場”小并非劣勢
1994年來新加坡，先后在兩家國際電池制造廠擔(dān)任助理工程師期間，李瑋發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦S多工程師同行都自己創(chuàng)業(yè)，留在本業(yè)受雇者并不多，這讓他也興起不受雇于人，靠自己打拼的念頭。1998年亞洲金融危機時受公司裁員浪潮波及，他下定決心投入保險業(yè)。
一般人總會覺得，保險從業(yè)員主要先從親朋好友開始建立客戶網(wǎng)，像李瑋這樣的新移民，要從事銷售工作，起步會比本地人更艱難。對此李瑋說：“每個保險從業(yè)員的起步都很艱難，新移民比起當(dāng)?shù)厝?，所謂的“天然市場”(natural market)當(dāng)然少一些。但即使當(dāng)?shù)厝耍瑔慰刻烊皇袌鲆彩遣粔虻?，還需有轉(zhuǎn)介(referral)的客戶。因此無論當(dāng)?shù)厝诉€是新移民挑戰(zhàn)都一樣大?！?/p>
李瑋交游廣闊，落足新加坡后就積極融入本地社群，活躍于多個社團如李氏總會、三江會館、交大校友會和華源會等，而且早在1998年就入籍。
服務(wù)當(dāng)?shù)睾托乱泼窨蛻?/strong>
他入行六年后升任經(jīng)理，專注于發(fā)展和培訓(xùn)自己的團隊，如今擔(dān)任總監(jiān)已七年，屬下共有七名經(jīng)理和38名策劃師，都是新移民――兩人原籍印度，一人來自菲律賓，其余則是中國新移民，第一代和第二代都有。
他坦言，屬下策劃師目前的客戶以新移民居多，但他始終堅信，新加坡既然是多元種族社會，保險從業(yè)員就不應(yīng)局限自己的客源。在服務(wù)當(dāng)?shù)睾托乱泼窨蛻舴矫娑加胸S富經(jīng)驗的他也認(rèn)為，兩者沒有什么不同，服務(wù)方式無須做任何區(qū)別。他常以自己從當(dāng)?shù)乜蛻糇銎鸬慕?jīng)歷來提醒下屬，客戶背景并不重要。
有一天，李瑋屬下一名策劃師回來向他抱怨說：“哎喲，今天遇到一個很ngiao(意指挑剔、吝嗇、斤斤計較)的四川人，四川人就是這么ngiao!”他于是引述已故英國前首相撒切爾夫人的名言糾正下屬的錯誤觀念――“小心你的思想變成你的語言，小心你的語言變成你的行為，小心你的行為變成你的習(xí)慣，小心你的習(xí)慣變成你的個性，小心你的個性決定你的命運。”
李瑋說：“四川人都很ngiao嗎？當(dāng)然不是，只不過你今天碰巧遇到一個而已?？墒牵坏┳屵@種經(jīng)歷植根腦海，以后你再碰到四川人，就會一直被偏見困住，畫地自限?！?/p>
段培川：以專業(yè)服務(wù)贏得客源
祖籍中國云南省，在緬甸出生長大，到臺灣念大學(xué)，過后再負(fù)笈英國完成碩士的段培川(Patrick Tun Myint)，2008年畢業(yè)后就來新加坡工作，并在2010年加入大東方人壽保險(Great Eastern)，擔(dān)任財務(wù)策劃師。如此多元的文化背景，對他在本地從事保險業(yè)務(wù)，帶來了意想不到的好處。
段培川說：“有些人會覺得外國人的身份會為這份工作帶來障礙，但對我來說，這反而是一種優(yōu)勢。我在做路演時，只要一開口說話，比較敏感的客戶都會發(fā)現(xiàn)我不是當(dāng)?shù)厝?，這讓我比較容易跟他們破冰，消除陌生人之間的隔閡，再加上我本身對中華文化有一定的認(rèn)識，也在好幾個國家生活過，這些比較不同的經(jīng)歷，都是很好的切入點和談資?！?/p>
既然原籍緬甸，新加坡當(dāng)?shù)氐木挼樯缛阂簿统蔀榱硕闻啻ǖ摹疤烊皇袌觥?。他和緬甸社群的交流平臺之一，是一個專門援助緬籍勞工的非營利組織――緬甸Karuna機構(gòu)。他通過捐款給該機構(gòu)，向當(dāng)?shù)卦庥隼щy的緬籍弱勢群體伸出援手。此外，幾個緬甸的傳統(tǒng)節(jié)日如點燈節(jié)、潑水節(jié)和浴佛節(jié)，也是他跟社群同好交流互動的大日子。
段培川透露，緬甸采取開放政策前，經(jīng)濟相對困頓的好長一段時期，有不少人遷徙到東南亞其他國家，在新加坡落地生根的緬甸人少說也有數(shù)萬人，白領(lǐng)藍領(lǐng)都有。他笑說，新加坡的緬甸社群彼此之間仍多用緬甸語交談，自己雖然會說緬甸語，但要用來解釋保險產(chǎn)品，難度太高了。不過，緬甸人天生就是友善的民族，非常好客，而且客戶的忠誠度很高，會積極轉(zhuǎn)介新客戶給他。據(jù)他估計，自己目前的客戶約10%左右來自緬甸族群。
據(jù)段培川觀察，不論原籍何地，在當(dāng)?shù)厣畹娜怂鎸Φ娜松鷨栴}大同小異，都得為意外事故和醫(yī)療護理尋求財務(wù)保障，并為退休做好規(guī)劃。身為策劃師，他為客戶進行規(guī)劃和服務(wù)的方式看的絕不是客戶的背景，而是以統(tǒng)一和專業(yè)的方式，根據(jù)他們的需求制定合適的計劃。
段培川也強調(diào)，自己的客戶群就跟新加坡居民一樣多元化，也有眾多來自中國大陸、臺灣和馬來西亞的客戶，原籍緬甸的身份并沒有影響到他為本地客戶提供服務(wù)。他說：“表面上看來，新加坡近年來的排外情緒似乎越來越強烈，但在現(xiàn)實生活中，我所接觸的人和事告訴我，并不是這么一回事。”
國家觀念與身份認(rèn)同感加深
段培川在英國碩士畢業(yè)后探討要到哪里發(fā)展時，正是因為看到當(dāng)?shù)亓魧W(xué)生在互聯(lián)網(wǎng)論壇上，分享新加坡社會具有包容性的特色之后，才毅然前來新加坡。
他透露，自己的父母定居緬甸，兩個姐姐則在臺灣成家，自己當(dāng)時曾考慮過到中國大陸、臺灣、香港或回緬甸工作，最終卻選擇了新加坡。這幾年的生活和發(fā)展證明他當(dāng)初的決定是對的。段培川2012年入籍新加坡，也在這里結(jié)識同樣是緬甸華裔的女友，兩人在今年3月注冊，9月將回緬甸完成傳統(tǒng)婚禮。
他說：“對緬甸華裔來說，國家的觀念相對模糊。我在緬甸出生，當(dāng)?shù)厝藭X得你是華人，不是緬甸人；到了臺灣，你是留臺海外華僑，也不算當(dāng)?shù)厝?。來到新加坡之后，由于這里原本就是多元種族與文化的社會，在這里生活和工作，融入新加坡社會后，我的國家觀念與身份認(rèn)同感反而加深了?！?/p>
多元化有助提升團隊文化IQ和EQ
新加坡人口結(jié)構(gòu)日趨多元化，當(dāng)?shù)乇ｋU公司的員工團隊也更加百花齊放。大東方人壽保險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展部主管吳洲衛(wèi)說：“隨著新加坡社會越來越多元，我們的代理員團隊預(yù)料也將更加多元。我們樂見這股趨勢的發(fā)展，因為它有助提升我們團隊的文化IQ和EQ。對各種文化具備一定的了解是很重要的，可讓我們的代理員更好地服務(wù)客戶，滿足他們的不同需求。”
大東方人壽保險旗下95%的代理員是新加坡人，也有來自馬來西亞、中國大陸、印度尼西亞、菲律賓、印度、臺灣、越南、緬甸、美國和英國的員工。
友邦新加坡代理部首席主管陳宗文形容新加坡是一個種族和文化的大熔爐。他說：“我們的策劃師絕大多數(shù)是新加坡人，也有來自中國大陸、菲律賓、印度尼西亞、印度和其他地區(qū)的專才，這些本地和外來專才能跟我們的客戶交流互動，了解他們的特定需求，為他們提供良好的財務(wù)咨詢?！?/p>
友邦強調(diào)，旗下代理員的最先決考慮是提供高水平的服務(wù)和財務(wù)咨詢。大東方也表示，雇用代理員的第一考慮是符合該集團誠信與專業(yè)的企業(yè)價值。(馮嘉年)
