海歸創(chuàng)二代:瞄準(zhǔn)年輕一代 打造百年老店電商平臺

　　努力創(chuàng)業(yè)，讓他們的父輩成為了一代成功企業(yè)家。在眾人眼中，他們是含著金湯匙出生的人，衣食無憂。在父輩們看來，他們是自己人生的延續(xù)，是企業(yè)的未來。創(chuàng)業(yè)需要延續(xù)，創(chuàng)業(yè)更需要創(chuàng)新。這群年輕人，并沒有躺在父輩的成績上按部就班，而是拓展思路，積極進取，將一次次創(chuàng)新融入到企業(yè)的發(fā)展壯大中，開辟了精彩、嶄新的“創(chuàng)二代”人生。

　　成都商報派出多名資深記者，歷時一個多月，走到他們身邊，走進他們的生活，細細聆聽他們的心聲。從今日起，正式推出“聚焦成都創(chuàng)二代”系列報道。

　　成都亨得利鐘表眼鏡有限責(zé)任公司是一家“百年老店”，在成都最著名的老商業(yè)街春熙路上，董事長是今年60歲的鄒金玉。鄒金玉的獨生子張里，現(xiàn)為公司的副總經(jīng)理。

　　張里1982年出生，高中畢業(yè)后到加拿大留學(xué)，專業(yè)是經(jīng)濟和企業(yè)管理。2009年大學(xué)畢業(yè)后他回到成都“亨得利”任副總，分管公司瑞表集團所有品牌的運營和銷售。剛到公司任職，他就發(fā)現(xiàn)：“本店吸引40歲以上的顧客，而隨著時間的推移，我們需要抓住更多不斷成長起來的年輕消費者?！?/p>

　　這不能不算這家百年老店面臨的一個問題。

　　他的挑戰(zhàn)

　　百年鐘表老店面臨的一個問題

　　據(jù)成都作家蔣藍所著的《春熙路史記：一條街與一座城》和亨得利公司提供的相關(guān)資料，亨得利鐘表公司創(chuàng)始于1874年，前身為寧波二妙春鐘表行，后在多地設(shè)立分行；成都亨得利鐘表店開辦于1925年，當(dāng)時就在春熙路上。

　　有評論稱其“見證了春熙路商業(yè)文明的歷史進程，更記錄下了鐘表時尚與消費的時代變遷”。據(jù)上述資料，成都亨得利鐘表店1949年后改為國營亨得利鐘表商場，除經(jīng)營鐘表外，還加工制作首飾；1963年，改組為國營成都市鐘表眼鏡照相器材縫紉機專業(yè)商店；2001年，由國營企業(yè)改制成為有限責(zé)任公司。

　　張里說，他的母親鄒金玉上世紀(jì)七八十年代到成都“亨得利”當(dāng)會計，后任公司董事長，不過她很低調(diào)，極少接受采訪。

　　其中有兩組數(shù)據(jù)。1977年加入“亨得利”的唐清正(現(xiàn)為公司副總經(jīng)理)曾告訴媒體，2002年亨得利的銷售收入是4600萬元，2011年已達到3.6億元。還有曾被反復(fù)提及的：2008年起，成都“亨得利”的年銷售額在全國鐘表單店中排名第一，浪琴專柜的銷量沖至全球第一。2013年，浪琴表全球總裁在接受成都商報記者專訪時也證實成都亨得利是其“中國第一的專賣店”。

　　據(jù)張里向成都商報記者提供的新的數(shù)據(jù)，2012至2014年成都“亨得利”的銷售額都處于4億元左右的高點，而2015年下降到了3.5億元。他當(dāng)初發(fā)現(xiàn)的問題似乎已然顯現(xiàn)，“百年老店歷史底蘊深厚，對老一輩人來說值得信任，但90后、00后是未來的消費主流。”

　　他的要求

　　銷售必須化妝，目測顧客的穿戴品牌

　　作為公司最年輕的副總，張里在試圖解決問題，“我剛來頭兩年主要拓展80后的客戶，現(xiàn)在則是90后和00后，我們會到學(xué)校進行推廣宣傳，讓他們曉得亨得利這個品牌。另外就是希望多渠道發(fā)展、進行跨界合作，比如和汽車、酒店行業(yè)進行抱團取暖、資源共享?！?/p>

　　張里說，除常規(guī)銷售外，他來到公司所做的都是這家百年老店之前沒有做過的?！拔覀冞@些做生意的，最多還是和人打交道。我喜歡鉆研如何帶團隊，這是一門學(xué)科?！?/p>

　　張里對店內(nèi)鐘表品牌的形象設(shè)計、柜臺表款陳列、視覺觀感的要求很是苛刻，對銷售人員的儀容儀表諸如化妝、發(fā)型、鞋跟等都極其在意，“不能是裸妝，眉毛必須畫過、見得到口紅，頭發(fā)不能披下而是盤起，必須穿高跟鞋，不能戴眼鏡，這在奢侈品銷售行業(yè)都有嚴(yán)格規(guī)定?！彼忉專骸翱腿诉M店第一眼看到的是人而不是表，銷售人員的形象是客人的第一印象。在國內(nèi)，銷售人員只要長相甜美，客人愿意交流溝通，成交的可能性就大于70%?！?/p>

　　“在國外，奢侈品尤其高端品牌的銷售人員多是年長的人，他們底蘊深厚、讓人信服，客人也愿意和他們交流。但在國內(nèi)不行，國內(nèi)的顧客把視覺和審美放在首位?！睆埨镎f，在亨得利，很多客人只是來逛春熙路時進店和銷售人員聊聊天就把表買了。

　　張里把顧客分為兩類，一類目標(biāo)明確，另一類毫無目的?！皼_動型的客人往往帶來很高的銷售。張里說，店里賣過最貴的一塊腕表售價190多萬元，2013年一位外地顧客來店里逛，銷售人員向他介紹這塊表時他無動于衷，第二天一早剛開店門，那位顧客就過來指著表說：“我就要這個?！?/p>

　　他的觀察

　　看對方穿著打扮、習(xí)慣細節(jié)，這是一門學(xué)問

　　張里分析，顧客買名表有幾種原因，一是實用，二是配飾，三是已經(jīng)有了很多名表、為了收藏、針對不同場合戴不同的表：朋友聚會等輕松場合，隨意、不需要太古板，適合戴中性的商務(wù)表；參加正式晚宴、正裝出席，要戴名表，顯示身份雍容華貴；度假、旅游、運動感，戴偏功能性、運動性、便利性的表；土豪的圈子穿金戴銀，戴鑲金嵌鉆的表。

　　“人是會受朋友圈潛移默化影響的，圈子越來越多，圈子就會影響到你。同一圈子，大家都戴勞力士，你不可能戴天梭。而且你做生意談合作，你的穿著配飾是別人的第一印象?！睆埨镄Φ?，他在奢侈品行業(yè)待久了，會條件反射看對方的穿著打扮、習(xí)慣細節(jié)，“基本一眼就能看出這個人處于什么狀況”，“這很有意思，是一門學(xué)問”。

　　他由此給店里的銷售員定下一個新要求：“個性化推薦”。甚至多了一個新的考核：找一個人假扮顧客，讓店員目測這個人的衣服、包、眼鏡、耳環(huán)、項鏈、皮帶等都是什么牌子、什么風(fēng)格?！暗陠T要通過考核必須到商場多逛多問，了解當(dāng)季奢侈品的資訊。從事奢侈品銷售得學(xué)會察言觀色，了解客戶的需求，推薦不相干的產(chǎn)品就會導(dǎo)致交易失敗?！睆埨镎f。

　　他的追求

　　自建電商平臺“另辟一個渠道”

　　事實上，這家百年老店面臨的問題可能更為復(fù)雜。張里向成都商報記者解釋成都“亨得利”2015年的銷售額為何會下降時說，這受到個整經(jīng)濟形勢對名貴高端品牌鐘表的影響、海外代購對奢侈品的影響、電商對實體店沖擊的影響。“奢侈品品牌對電商懷著很謹(jǐn)慎的態(tài)度，一直主張體驗的思路。但現(xiàn)在國內(nèi)外的差價巨大，大家更追求價格上的優(yōu)惠而選擇網(wǎng)購、代購。實體店有體驗服務(wù)，但價格上沒優(yōu)勢，相當(dāng)于有償服務(wù)。”

　　在幾年前，成都“亨得利”相關(guān)負(fù)責(zé)人接受媒體采訪時曾說，“按照公司規(guī)劃，未來5年內(nèi)，亨得利將在成都市區(qū)開5家分店，其中市中心開2家，春熙路總店銷售額將達到5億元。”不過張里對再開實體店的計劃表示“很慎重”。“好的實體店很少，成都新的購物中心太多，品牌的飽和度、同質(zhì)化嚴(yán)重，一些新的商場不知道未來生意怎樣，一開店就面臨很現(xiàn)實的成本問題。實體店成本很高，春熙路上很多實體店并不怎么賺錢，而是為了打形象廣告，是在其他渠道賺錢?！睆埨镎f，目前“亨得利”在成都僅有兩家店，“好在春熙路老店的物業(yè)是我們自己的，現(xiàn)在在想銷售額怎么突破4億元，怎么開辟新的銷售渠道?！?/p>

　　張里有了自己做電商平臺的想法。他覺得“這是不得不做的事情”：“互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，不能抵觸，只能迎合。只根據(jù)實體店渠道始終是有瓶頸的，必須得把電商做起來。實體店+電商模式，不能放棄任何一個?！彼徽J(rèn)為是“轉(zhuǎn)型”，而是“另辟一個渠道”。

　　如今，張里已經(jīng)有了10多人的技術(shù)團隊，籌備自家的電商平臺已將近一年。傳統(tǒng)鐘表老店自建電商平臺，這件事本身就有點“冒險”，但張里不愿成為某些平臺的“一員”：“有的平臺有假貨，我們不愿同流合污。”他想建一個“純粹只有表”的垂直電商平臺，自信在于成都“亨得利”這家百年老店的行業(yè)影響力和在鐘表圈層的風(fēng)向標(biāo)效應(yīng)。

　　張里說，在這家百年老店，他的時間和精力，都在于“年輕的一代”。

　　張里本人并不戴表?！耙驗榇魅魏我粋€品牌都不合適，品牌的人經(jīng)常過來，我都不得罪。”

　　記者手記

　　一個不戴表的賣表人

　　“一輩子平平淡淡，不是我想要的”

　　在到公司上班之前，張里稱他只是一個埋頭讀書的學(xué)生，甚至大學(xué)期間沒談過女朋友。

　　他這樣解釋沒談過女朋友：“一是沒時間，二是沒未來?！彼f，在加拿大留學(xué)時學(xué)業(yè)很繁重，自己一心投入學(xué)習(xí)，只想盡快畢業(yè)；“在那邊讀書很枯燥很寂寞，但我活得比較現(xiàn)實。即使談個女朋友，大學(xué)畢業(yè)也很難取舍，要事業(yè)還是要愛情，與其難以解決不如不要。”

　　又問他“你的興趣愛好呢”，被問急了，他就說：“高中時我和同學(xué)瘋耍，大學(xué)時興趣愛好真的就是讀書，如果非要問現(xiàn)在的私人興趣愛好，就是喜歡鉆研如何帶團隊，說官方點就是把公司、品牌和業(yè)績做到最好?！彼蚜?xí)慣以“生意人”自居。

　　專訪是在他的辦公室里進行的。墻上掛著幾張小學(xué)生的繪畫作品，充滿了小朋友世界的想象力，繪畫是海洋主題，有鯨魚也有飛鳥，張里說這是他們搞活動時留下來的。

　　張里本人并不戴表?！耙驗榇魅魏我粋€品牌都不合適，品牌的人經(jīng)常過來，我都不得罪?！彼f，從事奢侈品行業(yè)的人不見得自己奢靡，但穿戴、生活方式和品位不能“低端”，“低端習(xí)慣了，往高端很難，就墮落了?！彪m然也有人認(rèn)為他是富二代，但他并不認(rèn)同一些富二代追求奢華的生活方式，覺得那是“盲目”且“消極”的。他又回憶起之前在加拿大的時光，本來他畢業(yè)后可以過一種慵懶的生活，但“一輩子平平淡淡，不是我想要的”。(牛亞皓)