中國品牌海外市場開拓：我在印度賣手機

　　市場份額從約12%增長到51%，這是兩年間，中國手機品牌在印度交出的成績單。在印度這樣一個人口超過13億，文化差異明顯的國家，中國手機品牌是如何實現(xiàn)集體出海，落地生根的？在與印度本土及國際一線品牌的競爭中，中國手機又采取了哪些做法？

　　為此，本報記者采訪了中國手機品牌在印度的管理和工作人員，聽他們講述在印度“賣手機”的故事。

在印度哈里亞納邦古爾岡市vivo專賣店里，店員向顧客講解手機性能。本報記者 苑基榮攝

　　用互聯(lián)網(wǎng)傳播中國品牌

　　李力剛是小米物流中心國際業(yè)務(wù)的副總監(jiān)，2014年，他和同事們一起探索印度市場，牽頭組建了小米印度的物流團隊。作為小米印度的第5位員工，也是首名中方員工，李力剛對最初來印度拓展市場的經(jīng)歷記憶猶新。

　　“起初進入印度市場時，當(dāng)?shù)乩习傩蘸臀锪鞔砩潭疾恢佬∶走@家公司。”李力剛對本報記者說，他剛來印度的主要工作之一，就是不停地接觸清關(guān)、物流、快遞代理商，并與亞馬遜印度、Flipkart等本地電商溝通相關(guān)事宜。

　　在物流行業(yè)，有著18年以上海外物流管理經(jīng)驗的李力剛也算是資深人士了，但印度市場還是讓他不敢小覷。“印度和國內(nèi)情況很不一樣，雖然也是金磚國家，但印度基礎(chǔ)建設(shè)還相當(dāng)落后，包裹分揀是人工操作，而不是自動化分揀?！崩盍偱e例說，印度一間1.2萬平方米的電商倉庫，大約需要1200人分兩班運轉(zhuǎn)，而在中國的小米公司，只需100人左右即可。

5月20日，印度小米之家開業(yè)，圖為一名店員在工作現(xiàn)場。(資料圖片)

　　雖然印度的電商基礎(chǔ)環(huán)境有所局限，但讓李力剛感到驕傲的是，小米仍成功地運用互聯(lián)網(wǎng)思維，以電商渠道傳播中國品牌?！靶∶啄芡ㄟ^自建官網(wǎng)銷售出大量產(chǎn)品，這是其他公司沒有做到的事情。”李力剛說。

　　小米對電商模式的堅守還獲得了意外的市場機遇。去年年底，印度開始推行“廢鈔令”，由于大部分印度人都是在實體店用現(xiàn)金購買手機，這導(dǎo)致印度智能手機總銷量下降近三成。而大量布局網(wǎng)上零售渠道中國廠商卻受到較小沖擊，市場份額反而有所增加。

　　“4月份，小米品牌被印度網(wǎng)民評為最受歡迎的手機品牌，這對小米來說是一個很大的里程碑?！毙∶卓萍际紫軜?gòu)師崔寶秋表示，如今的小米已經(jīng)深深融入印度這個國家，線下覆蓋1萬多家門店，線上也有5家合作伙伴，在印度智能手機市場占有率排名第二。

在小米4印度發(fā)布會上，一位印度“米粉”展示小米4。 本報記者 苑基榮攝

　　融入大量本土元素

　　“當(dāng)我使用專業(yè)相機時，它的功能僅限于拍照或者錄像。這款中國產(chǎn)的vivo手機除了有基本的通信功能外，其前置攝像頭是最好的，這就是我喜歡這款手機的原因。”在接受媒體采訪時，一位名叫悉達爾特·拉奧的印度顧客拿著中國品牌手機這樣說道。

　　一枚小小的攝像頭，背后折射的卻是中國手機品牌和印度本土品牌之間的差異。長期以來，印度本土手機主打低價策略，在性能方面則稍顯不足。相比之下，中國品牌手機雖然也以性價比見長，但在性能和體驗上同樣實力不俗。以前文提到的vivo手機為例，由于定位年輕群體，主打“活力和樂趣”，其拍照性能獲得印度用戶的廣泛肯定。

印度一家vivo專賣店里的店員。本報記者 苑基榮攝

　　然而，同樣針對年輕用戶，vivo印度公司的品牌總監(jiān)張良卻發(fā)現(xiàn)，印度市場和國內(nèi)市場有著很大不同。當(dāng)與本報記者談及對印度市場的研究時，他如數(shù)家珍：“當(dāng)?shù)叵M者偏愛金色、喜歡金屬材質(zhì)、而且語言種類較多。為此，vivo產(chǎn)品融入了大量本土元素，外觀顏色主打金色，同時還內(nèi)置了9種印度常用語言包。”

　　同時，張良還發(fā)現(xiàn)，在印度，普通消費者日常的精神文化生活其實就是兩大件：電影和板球。因此，vivo在印度大打“板球營銷”和“寶萊塢(印度電影工業(yè)基地)營銷”。

　　“印度是多宗教、多語言、多文化的國家，板球是印度人最喜歡的體育運動，為此，公司上半年拿到印度板球超級聯(lián)賽的冠名權(quán)。此外，我們還請了印度寶萊塢目前最火最年輕影星作為代言人?！睆埩颊f。

印度街頭林立的中國手機門店。(資料圖片)

　　印度年輕人覺得很酷

　　“印度對我來說是一個嶄新的市場，機會更多，我想在印度嘗試做些不一樣的事情。”談到為什么來印度工作，一加手機印度公司的營銷部經(jīng)理戴女士對本報記者這樣說。

　　一加是中國一個主打年輕人市場的手機品牌，其產(chǎn)品在印度的銷售價格為400美元左右，在當(dāng)?shù)貙儆诟叨藱C型。近年來，一加的印度業(yè)務(wù)迅速擴大，人手緊張，此前在公司深圳總部工作的戴女士，去年年底被增派到印度公司。

當(dāng)?shù)貢r間1月7日，一加手機印度體驗店在班加羅爾開業(yè)。(圖片來源：一加手機)

　　來印度工作這半年，讓戴女士感到與國內(nèi)不同的成就感。

　　“每次舉行線下體驗活動，都會吸引將近2000名粉絲過來，現(xiàn)場擁擠得像國內(nèi)春運一樣。”讓戴女士難忘的是，今年1月，一加在班加羅爾的體驗店開業(yè)，當(dāng)天就有2000多人前來，有人甚至排了十多個小時的隊。手機也賣斷貨了，印度粉絲的熱情讓她和同事“措手不及”。

　　一加為什么受到年輕人的喜愛？在戴女士看來，這與一加在印度的品牌策略有關(guān)。在印度，一加主要圍繞新媒體進行粉絲營銷，在有瓦次普、臉書等社交平臺建立多個粉絲群，依靠口碑相傳，一加成功地在印度年輕人心中塑造了“酷”的品牌形象?！霸谙矚g接受新鮮事物的印度年輕人看來，用一加手機是件很酷的事情，有粉絲還表示，在他的班級里，一半都是一加的用戶?！彼f。

　　如今，公司在印度的業(yè)務(wù)布局越來越多，工作也更加繁忙。盡管工作和生活中有很多方面需要適應(yīng)，但小戴仍表示要在印度多工作幾年。“對中國手機品牌而言，印度是一塊很好的市場，對自己也是一個很好的磨練機會。”小戴說。

在印度新德里舉行的金磚國家貿(mào)易博覽會上印度消費者青睞中國手機。本報記者 苑基榮攝

　　走向全球市場的跳板

　　中國手機品牌為何集體瞄準印度市場？這與印度巨大的市場空間不無關(guān)系。

　　印度是當(dāng)今世界人口第二多的國家，手機注冊用戶超過9億，但智能手機普及率只有不到20%。相比之下，中國智能手機擁有率為58%，美國為72%。因此，印度國民對智能手機的需求非常強烈。

　　如今，中國手機品牌已在印度市場全面鋪開，國際數(shù)據(jù)公司(IDC)的報告顯示，2017年一季度，印度市場智能手機出貨量為2700萬部，其中，中國廠商占據(jù)51.4%的份額，同比大漲142.6%。

　　同時，中國手機在印度民眾中的品牌形象也發(fā)生巨大改變?！爸袊謾C在印度掀起第一次浪潮的，其實是深圳一個名不見經(jīng)傳的品牌，叫做基伍，曾在印度出貨量遙遙領(lǐng)先當(dāng)時的諾基亞和三星，但是后來敗于專利權(quán)訴訟。和上一波相比，這一波手機品牌更強調(diào)扎根印度和樹立品牌意識，在國際化和本地化上做得非常出色?！庇《瓤萍夹袠I(yè)創(chuàng)投平臺“竺道”創(chuàng)始人王超對本報記者表示。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，作為“兵家必爭之地”的印度，正在成為中國手機品牌走向全球市場的跳板。智能手機市場風(fēng)云變幻，無論是國外手機品牌還是國產(chǎn)手機品牌，都不會主打一個區(qū)域市場，因此，如能在印度這個最具成長性的市場站穩(wěn)腳跟，保持優(yōu)勢，中國手機品牌的全球化之路無疑會走得更加通暢。