上直播、轉(zhuǎn)內(nèi)銷……外貿(mào)企業(yè)如何突圍？

　　“出口”的出路丨上直播、轉(zhuǎn)內(nèi)銷……“打滿全場”的外貿(mào)企業(yè)如何突圍？

　　本周二(6月30日)，這一天過完，也就意味著2020年的上半年翻頁了。這半年，從個體到國家，從小社會到大世界，都被突如其來的疫情，強(qiáng)烈地沖擊著，破壞著。企業(yè)訂單銳減，倉庫積壓嚴(yán)重，資金鏈斷裂，工人沒活干，這不是幾個企業(yè)的問題，而是普遍的現(xiàn)象。為了穩(wěn)住外貿(mào)，不僅有之前出臺的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的相關(guān)政策，上周日國務(wù)院召開座談會，強(qiáng)調(diào)要創(chuàng)新外貿(mào)方式，推動外貿(mào)促穩(wěn)提質(zhì)。也是在上周，歷史上第一次在線上舉行的廣交會剛剛結(jié)束，而本周在線上舉行的蘭洽會又已開始，中國外貿(mào)如何渡過難關(guān)？

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建：2020年一開年我們就碰到疫情，當(dāng)初在新廠在布局的時候，我們就是做了一層，滿滿一層大概是4000平方米的成品倉庫。但實(shí)際的情況在3、4月份的時候，我們把這一層用完了，我們車間也有2000多平方(米)，也做了成品倉庫。所以說滿眼的都是錢，滿眼的都是不知道何時能出的貨。

　　線上拼一把

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司負(fù)責(zé)人 張建：我們當(dāng)時確實(shí)心里一點(diǎn)底也沒有，其實(shí)我們也沒得選擇，如果說我們不通過線上廣交會這么拼一把的話，我們沒有什么其他機(jī)會可以算翻身，也可以算是我們未來兩三年的一個基礎(chǔ)吧？必須要抓住它。

　　6月15日，廣交會開幕，張建團(tuán)隊(duì)很快就進(jìn)行了第一場直播。為了這一天，他們已經(jīng)演練了一個多月。從寫直播腳本，到細(xì)摳每一句英文語法，再到何時配合直播插入產(chǎn)品實(shí)物展示，他們都一一設(shè)計。經(jīng)過10天直播，共收到有效的客戶詢盤100余件，相較過去幾個月的冷清，幾乎天壤之別。

　　浙江菲格爾衛(wèi)浴有限公司銷售經(jīng)理 丁海紅：這兩天就有點(diǎn)收放自如了，那我的重心肯定是在客戶上面。接下來才是真正顯示我們真正強(qiáng)項(xiàng)的時候了，客串了一把主播，那下次再玩這種套路，我們就so easy，沒問題。

　　有了客流，接下來的問題，似乎就不那么棘手。雖然張建團(tuán)隊(duì)在直播上是新手，但與客戶聯(lián)絡(luò)、做銷售，仍是殺手锏。眼下，他們正在努力將這100多個有效詢盤，盡快轉(zhuǎn)化成實(shí)在的訂單。

　　困難1：投入成本 改造產(chǎn)品

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐美喜歡設(shè)計簡潔、配色單一的大型垃圾桶；而國內(nèi)在臥室、廚房、洗手間等不同場景，設(shè)計精致、配色繁多甚至加了點(diǎn)“黑科技”的小型垃圾桶受歡迎。使用習(xí)慣上的差異，帶來產(chǎn)品定位、設(shè)計研發(fā)等的天壤之別，產(chǎn)品線要重新改造。

　　寧波舜達(dá)日升電器有限公司總經(jīng)理 韓岸青：像國外設(shè)計的話，它比較簡單，中規(guī)中矩，是一個形狀正方(形)或者圓形就可以了。但國內(nèi)的話，因?yàn)槊總€人審美觀念都不一樣，我們同樣要設(shè)計各種各樣的形狀和外形基本上是外貿(mào)產(chǎn)品設(shè)計數(shù)量的三倍以上。

　　困難3：售后與回款

　　寧波舜達(dá)日升電器有限公司銷售主管 陳愛華：我覺得外貿(mào)還是簡單一點(diǎn)，外貿(mào)售后我們就跟客戶說我給你提供免費(fèi)備件(防損壞)，但是內(nèi)貿(mào)就不一樣了。內(nèi)貿(mào)的話客戶可能他買回去之后，他覺得他不會使用，他也會找你這個售后問題，同時他用著用著有什么問題了，他也是來找你廠家的，所以這個工作量也會很大。

　　市場中用戶使用習(xí)慣、購買習(xí)慣的重新界定和適應(yīng)，都是人力物力的極大投入，而產(chǎn)品認(rèn)證、專利標(biāo)準(zhǔn)等問題也是內(nèi)銷路上的堵點(diǎn)，多地部門在調(diào)研后認(rèn)為，國內(nèi)市場雖潛力巨大，但不能是跟風(fēng)行動，這涉及頂層設(shè)計和企業(yè)是否有全面打算、充足應(yīng)對的能力。

　　余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：外轉(zhuǎn)內(nèi)它不是說一窩蜂跟進(jìn)，有很多前期工作要做，你比如說第一個市場考察調(diào)研，第二個對企業(yè)一個精準(zhǔn)定位，第三個是高質(zhì)量產(chǎn)品的一個研發(fā)。實(shí)際上它們的問題就是什么，總結(jié)到兩點(diǎn)：一個就是成本投入，第二個就是它們要承擔(dān)的風(fēng)險。

　　|| 政府搭臺 企業(yè)思變

　　過去，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，是一些商店促銷的好招牌，它意味著質(zhì)量高，價格不高?？涩F(xiàn)如今，國內(nèi)市場的商品競爭極其充分，品質(zhì)也很好，出口的商品和國內(nèi)賣的商品差距很小，甚至有的領(lǐng)域都沒了，于是你就知道這競爭得多激烈。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不容易，而同時，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還要面臨著標(biāo)準(zhǔn)上的不統(tǒng)一，因?yàn)槟闶菫槠渌麌疑a(chǎn)的，它不一定適合咱們國內(nèi)市場的標(biāo)準(zhǔn)，于是還得改，還得想辦法。沒錯，面對外貿(mào)的難題，想要突圍，還真就這三個字最重要：想辦法。

　　本周一，甘肅蘭州的這家農(nóng)產(chǎn)品外貿(mào)公司進(jìn)行了第一次線上直播帶貨，盡管主播還顯得有些緊張和生疏，直播時間也只有短短的十分鐘，但效果還算不錯，公司陸續(xù)收到幾個海外客戶的詢盤。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：第一天就獲得了不少流量，同時有9家客戶直接向我們詢盤，在網(wǎng)上通過視頻談判，應(yīng)該說很快會有結(jié)果。

　　公司使用的這個平臺，不是國內(nèi)的知名電商或短視頻平臺，而是由甘肅省政府采購的名叫“網(wǎng)展貿(mào)”的貿(mào)易新平臺。本周一中國國際貿(mào)易數(shù)字展覽會在蘭州開幕，作為參展商，這家企業(yè)和其他省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)一樣，將享受為期一年的平臺服務(wù)，依托浙江一家外貿(mào)會展公司的大數(shù)據(jù)信息，平臺將在一年內(nèi)為企業(yè)精準(zhǔn)推薦100個海外客戶，還會幫著撮合雙方的談判。而更重要的是，這些服務(wù)全部免費(fèi)。

　　甘肅省貿(mào)促會會展部部長 王海濱：我們這次為企業(yè)的這個服務(wù)，主要是進(jìn)行線上撮合，線上咨詢還有線上商洽、線上展示以及大數(shù)據(jù)挖掘等方面的服務(wù)，另外，為了幫助我們的企業(yè)我們專門通過向省財政申請了專項(xiàng)的經(jīng)費(fèi)，對企業(yè)進(jìn)行了補(bǔ)助。

　　其實(shí)，早在今年三四月份，因?yàn)楹Ｍ庥唵慰s減嚴(yán)重，這家企業(yè)早已著手把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上，入駐了外貿(mào)電商平臺阿里巴巴國際站，幾個月下來新客戶新訂單增加了不少，可就是一年的會員費(fèi)價格不低，讓企業(yè)有些“肉疼”。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：實(shí)話說，這個費(fèi)用是有點(diǎn)貴，一年大約25萬元人民幣。我們也猶豫過，但是考慮到目前這個是大數(shù)據(jù)時代，也是大勢所趨，所以我們必須要合作，必須要改變觀念。

　　記者了解發(fā)現(xiàn)，在蘭州，就有一些體量較小的外貿(mào)企業(yè)，因?yàn)殡娚唐脚_會員費(fèi)較高而放棄入駐。而這時，由政府買單的免費(fèi)線上服務(wù)，無疑提供了一種兜底式的基本保障。在當(dāng)前形勢下，如果沒有線上渠道，外貿(mào)企業(yè)恐怕已經(jīng)很難生存。

　　甘肅宇盛農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司 總經(jīng)理 方雨生：我們希望在這個數(shù)字貿(mào)易方面，(政府)再擴(kuò)大一些服務(wù)。在數(shù)字(貿(mào)易)這上面我們還是很欠缺，希望政府在這方面多支持。

　　在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷方面，也有一些地方政府為外貿(mào)企業(yè)“觸網(wǎng)”鋪路搭橋。山東省對首批生產(chǎn)型出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)上線1688采購批發(fā)平臺，一次性給予50%的會員費(fèi)補(bǔ)貼；寧波市與電商平臺拼多多協(xié)定協(xié)議，幫助1.5萬家外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，寧波市副市長還走進(jìn)直播間，為外貿(mào)企業(yè)直播代言。而在寧波的余姚市，當(dāng)?shù)卣c幾大電商搭建了“姚品會”平臺，希望轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)可以免費(fèi)入駐，還可以使用免費(fèi)的直播場地、道具和設(shè)備。

　　余姚市委書記 奚明：我們主要是幫助他們搭好平臺，把適合于內(nèi)銷的外貿(mào)產(chǎn)品匯集起來。然后通過引入專業(yè)團(tuán)隊(duì)，直播帶貨，用政府背書，把余姚的外貿(mào)產(chǎn)品賣到全國各地。

　　余姚市商務(wù)局副巡視員 卿彥平：我們政府給他們聯(lián)絡(luò)電商平臺，給他們聯(lián)絡(luò)專門的專業(yè)的策劃公司，給他們聯(lián)絡(luò)銷售公司，幫他們出謀劃策，幫他們自己的人，登上直播平臺。讓我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的這些企業(yè)抱團(tuán) 這樣的話大家分享一些資源，共享一些資源，降低我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的成本，提高我們外轉(zhuǎn)內(nèi)的效率。

　　對于外貿(mào)企業(yè)來說，一個“變”字已經(jīng)成為常態(tài)。無論是線下轉(zhuǎn)線上，還是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，都是多年不遇的新變局，恐怕企業(yè)舒舒服服做外貿(mào)的日子很難再有了。而在變局之中，不僅企業(yè)要變，政府服務(wù)也要跟著變，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)在危機(jī)中乘風(fēng)破浪時，政府部門就該為他們保駕護(hù)航。