旅日華人翁永飆：把中國蘿卜拿到日本做不同的菜

　　中國僑網(wǎng)2月13日電 據(jù)日本新華僑報網(wǎng)報道，1988年，他只身來到日本，全身上下只有4萬日元，唯夢想與勇氣滿懷而已；1996年，他從橫濱國立大學大學院電子情報工學研究科獲得碩士學位，成為日本著名商社——伊藤忠商事有史以來第一個錄用的中國人應屆畢業(yè)生；2002年，他成立的第一家公司陷入財政危機，員工們只能拿到三分之二的工資，卻都愿意同他胼手砥足背水一戰(zhàn)；如今，他已經(jīng)是中國金山軟件的日本法人——KINGSOFT株式會社社長，成為美國微軟在日本的最大勁敵。他，就是翁永飆，這位中國上海男人的傳奇才剛剛開始！

　　低價位高品質(zhì)贏得日本市場

　　《日本新華僑報》：KINGSOFT株式會社代理的“名片全能王”和“金山毒霸”等，目前全球有1億多人在使用，無論知名度還是影響力都首屈一指。在日本市場上，KINGSOFT的強項表現(xiàn)在什么地方？

　　翁永飆：我們最重視的就是客戶滿足度，始終站在客戶的角度，考慮客戶的需求，讓客戶有充分地選擇余地，向客戶低價乃至免費地提供好的軟件。

　　比如我們最初推出的殺毒防毒軟件，當時日本其他公司的同類軟件是以一年8000日元的價格提供的，而我們是以一年980日元的價格提供的。在2年后的2007年，我們又決定將這個軟件免費提供。我相信，在日本市場上免費提供殺毒防毒軟件，我們公司應該屬于全球首例。中國市場都是在此之后才免費的。再比如我們的辦公軟件，也是以其他公司同類產(chǎn)品的七分之一的價格提供的，雖然和微軟的辦公軟件相比，還存在不足的地方，但對于客戶，尤其是學生族來說，是很好的選擇。

　　在日本商務人士中大受歡迎的“名片全能王”，也是使用了高度的名片自動識別技術，正確識別率在98%左右。我們以其他公司同類產(chǎn)品的五分之一的價格提供給法人，但是給個人是免費的。

　　我們這種一貫的低價位、高品質(zhì)的提供方式，贏得了客戶相當高的滿足度。我想，這就是我們金山軟件在日本市場上的強項吧，也是我們一直以來所堅持的。

　　《日本新華僑報》：這樣免費為客戶提供服務，肯定會受到歡迎。但是，從經(jīng)營的角度考慮，公司如何獲得收益呢？

　　翁永飆：我們公司的經(jīng)營模式主要分兩大方面：一方面是使用授權(quán)銷售，比如說“名片全能王”，就是我們開拓的藍色海疆，創(chuàng)造了沒有競爭的市場空間。目前，大多數(shù)日本公司都還在使用手動輸入的方式，用Excel來管理客戶名片，如果我們提供的軟件價格太高，這些公司就還會繼續(xù)使用手動輸入，但如果我們提供的軟件價位又低操作又簡單方便，就一定會有很多公司利用，如果達到了一百萬家公司，那么即便價位低，也能確保市場份額，帶來一定程度上的收益。

　　另一方面是面向個人客戶提供免費使用的軟件或應用，比如說“金山清理大師”這個應用(APP)，目前全球就有1億幾千萬的客戶在使用，但使用過程中會時不時地出現(xiàn)廣告，無論是免費提供的手機應用還是免費提供的電腦軟件，其實都是廣告的媒介平臺，這個廣告就是我們的收入來源。

　　目前，“名片全能王”在全球有1億1000多萬的個人客戶，其中，約有10%是日本客戶，其余的是中國和美國。在日本，凡是使用智能手機的商務人士，一般手機里都有“名片全能王”的應用程序。我遇到過很多次這樣的情況，我問對方，你有在使用‘名片全能王’嗎？他回答沒有，于是我把APP的圖案給他看，他立即反應過來，說這個啊，我有在用啊，手機里有。對于“名片全能王”這個名字，大家或許還有些陌生，但手機里都有，“名片全能王”在蘋果商店里的下載量也始終排在前幾位。

　　一樣的蘿卜拿到日本做不一樣的菜

　　《日本新華僑報》：近年來，中國IT龍頭企業(yè)相繼進軍日本市場，KINGSOFT株式會社是公認的捷足先登者，也是成功的楷模。以您的經(jīng)驗來看，中國IT企業(yè)要想進軍日本市場應該注意些什么？獲勝的秘訣在哪里？

　　翁永飆：的確，近年來，百度、阿里巴巴、騰訊等幾家中國大型IT企業(yè)都先后進軍日本市場，但發(fā)展道路都不大平坦，值得慶幸的是，金山軟件已經(jīng)走上了正軌，并且在日本市場上扎根發(fā)芽，開枝散葉。

　　不敢說有什么注意事項或秘訣，但可以介紹一下我的個人看法和經(jīng)驗。首先，我們沒有把自己看作是中國金山軟件的子公司，或者是金山軟件的日本法人，而是完全將自己當作一個日本企業(yè)，一個在理解日本的商務習慣、市場傾向的基礎上，用100%符合日本的方式來創(chuàng)業(yè)的企業(yè)。如果是作為中國企業(yè)的海外子公司來運營，就必須遵從總公司的方針和精神，但總公司不在日本，不了解日本市場的具體情況，遵從總公司的方針反而會影響發(fā)展。

　　比如說我們最初在日本市場推出的殺毒防毒軟件，當時中國是以每月10元的收費標準推出的，擁有1億7000萬客戶，但在日本，我們是免費推出的，總公司對此也產(chǎn)生了疑問，為什么日本要免費提供？而我的考慮是，日本很多家大型企業(yè)都推出了殺毒防毒軟件，市場認知度也很高，我們想要作為中國的大型企業(yè)后發(fā)制人，其實是完全不占優(yōu)勢的，這就需要好好考慮戰(zhàn)略戰(zhàn)術，于是我決定采用免費提供的方式來吸引客戶，打開市場。這就像是從中國進口蘿卜和白菜，在中國它們是做中餐的材料，但在日本就要把它們做成和食。

　　再比如金山軟件推出的辦公軟件，在中國的販賣價格折合日元要1萬左右，然而由于盜版很多，所以面向國內(nèi)的個人客戶完全賣不出去，只能高價賣給企業(yè)。當我們把這個辦公軟件帶入日本市場時，發(fā)現(xiàn)在日本反而是個人客戶比較容易接受，因此就以低價提供，擴大了個人市場，現(xiàn)在占據(jù)市場份額的20%以上。

　　日本的商品流通和商業(yè)習慣都和中國大有不同，比如做宣傳，中國的宣傳企劃和模式，在日本幾乎都行不通，而且中日兩國的國民性也不同，所以進軍日本市場，必須從零開始。金山軟件的總公司也說過，我們不了解日本市場，而且你也有出資，所以日本方面就由你全權(quán)做主，而我和當時的合作伙伴是以合資企業(yè)的方式進入日本市場的。可以說，這步棋是走對了。

　　我們的經(jīng)營理念和價值觀，始終重視創(chuàng)業(yè)精神，同時注意交流和溝通。金山軟件大部分是由中國總公司開發(fā)的，如何讓總公司開發(fā)出符合日本市場需求的產(chǎn)品，就要看我們的溝通能力了。

　　比如說，日本的商務人士在拿到名片時會做筆記，記錄自己和對方是在哪天的什么地方經(jīng)誰的介紹認識的，但在中國開發(fā)的“名片全能王”沒有這個筆記的功能。沒有這個功能在中國市場完全不影響客戶滿意度，可是日本客戶卻很在意這一點。所以，我們會努力說服中國的技術開發(fā)人員，讓他們認識到這項功能的必要性。在我們的日常工作中，需要進行大量的此類的溝通工作。